CONOCE A TU CLIENTE (Y SUS NECESIDADES)

Cuando veo a través de Linkedin la cantidad de emprendedores y el amplio abanico de bienes y/o servicios que se ofrecen, algunas veces pienso que no sé si habrá para todos. Particularmente pienso que sí. Creo fervientemente que la actitud de las personas puede hacer que un negocio se pueda transformar de autoempleo a una pequeña empresa capaz de generar empleo. Actitud, sí; pero midiendo los riesgos, planificando estrategias, estudiando a nuestros clientes…Quisiera compartir con vosotros algunas inversiones y/o negocios que he visto en los últimos años. Unas son la estrella del fracaso; otras, son éxitos. La diferencia entre ambos, casi por lo general, es conocer nuestro público objetivo.

En marketing se cuenta la anécdota del empresario que contrata a dos comerciales y les dice: “Chicos, tenéis que vender zapatos en África Central”. Ante este escenario, uno de los comerciales exclama: “¡Estupendo! Como todos van descalzos, todos necesitarán un par de zapatos”. El otro comercial se quedó pensativo mientras decía para sí: “¿Cómo voy a vender zapatos a una población que nunca se ha calzado, en tribus que van todos descalzos?”.

Como veis, ante un mismo hecho, hay dos opciones bien diferentes. No es que uno sea optimista y el otro pesimista, pero donde uno ve una oportunidad, el otro ve una gran barrera.

Hace un par de años intenté llevar a la práctica un proyecto social dirigido a pacientes de cáncer, denominado Pueblos Saludables. Por resumirlo mucho, consiste en recrear un espacio lo más saludable posible en base a una serie de variables: comida sana, evitar cualquier clase de contaminación atmosférica, etc. Para el proyecto se escogió Galicia. Entre el equipo promotor había un matrimonio, cuya hija tuvo un cáncer infantil con 4 añitos. El padre me preguntaba si Galicia era un buen destino para llevar a un paciente de cáncer, en tanto en cuanto “casi siempre está lloviendo y quizás el paciente quiera estar en un sitio con sol, más alegre“. Rebusqué entre las fotos de mis viajes de trabajo y le enseñé esta.

El Castillo de Turnberry, en Escocia. Al fondo se pueden ver a los golfistas, jugando bajo una lluvia y con bastantes rachas de aire.

Castillo de Turnberry, en Escocia. Al fondo se pueden ver a los golfistas, jugando bajo la lluvia y con rachas de aire.

Es Escocia, el Castillo de Turnberry, con un Hotel de lujo de 5 estrellas y un campo de golf al borde del mar. El sitio es idílido. Pues bien: ¡no dejó de llover ni un solo día (estuve 5 días) y la gente iba a jugar al golf “asumiendo” como normal la inclemencia de la lluvia; o quizás pensando que la lluvia era más un plus que un handicap, dándole un toque “romántico”!

Hace poco mi mujer asistió a una charla sobre cómo emparejar tu negocio con tus clientes. Aquí, el dilema de siempre: adaptamos nuestros servicios a los clientes, o que los clientes se adapten a nuestros servicios. Bueno, bien es cierto que muchas de las cosas que adquirimos lo hacemos porque -directamente- nos crean la necesidad; y una vez que unos pocos han picado, el efecto vecino envidioso hace el resto. El caso es que contaba, con una sonrisa, cómo una farmacia había sucumbido al encanto del vendedor de profilácticos (condones, vamos) y le había hecho un buen precio si compraba una buena cantidad. Y ahí estaba, la boticaria del pueblo con un stock de 5.000 unidades en una localidad cuya edad media es de 73 años. Aquí la farmacéutica se equivocó y no adecuó las necesidades de sus clientes con los productos que acababa de comprar.

En una sintonía muy parecida, aunque la inversión provenía de fondos públicos (quizás mayor delito), están las famosas pistas de pádel que se construyeron en España en una localidad  de octogenarios aprovechándose del I Plan E impulsado por el anterior presidente del gobierno. Con el II Plan E, la susodicha localidad tiró de fondos públicos para iluminar las pistas y poner una pequeña fuente. ¿A cuántas personas entre 75 y 80 conoces que jueguen -con cierta frecuencia- al pádel?

Espero que estos ejemplos sirvan de simple reflexión para que cada uno decida si el próspero negocio que queremos poner en marcha va a encontrar una buena masa de público objetivo que transformemos en clientes.

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Acerca de Santiago Carro Díaz

Periodista especializado en TI y sector educativo, con 18 años de experiencia en prensa escrita, radio e Internet; gestionando eficazmente la comunicación a pymes y grandes cuentas.
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