EL ARTE DE FIJAR UN PRECIO

Hace unos años un compañero de trabajo me decía que el precio no es más que una característica del producto. Pero, ¿cómo fijar el precio a un intangible, a un servicio? Si echamos un vistazo a un producto material que tenga al menos dos o tres competidores, observamos que la horquilla de precios es muy ajustada. Con los servicios debería pasar algo similar pero, como reza el título, fijar un precio por nuestros servicios es todo un arte; y vamos a intentar desgranar algunos parámetros que nos ayuden a fijarlo.

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¿Conoces cuál es el precio exacto de tus servicios?

Establecer un precio es definir que tus servicios producirán -como mínimo- un beneficio para tu cliente superior a la inversión. Y este término es muy importante dejarlo claro desde el principio: adquirir un servicio (de consultoría, por ejemplo) es una inversión, nunca un gasto;  invertimos para que unos profesionales nos ayuden a: ser más eficientes, ser más autónomos, ser más productivos…Siempre debemos vender nuestros servicios como una inversión, como algo que le supondrá un beneficio en un plazo de tiempo. Un gasto es un coche, que se deprecia un 15% según sale del concesionario y tiene una vida útil limitada en el tiempo; una inversión es comprar un lingote de oro, una obra de arte de un artista consumado, cuyo valor de mercado se revalorizará en el tiempo.

Uno de los parámetros por los que un cliente suele fijarse en un proveedor es por su experiencia profesional. A más experiencia, mayor tasa de éxito. Y por dicha acumulación de años de trabajo, el caché debe ser superior respecto a quien carece de ella. Si busco un profesor de apoyo para mis hijos, es normal que un profesor con 20 años de experiencia sea más caro que un joven con 4 años ejerciendo la docencia.

Ligada con esa experiencia profesional, cada cual en su industria, inexorablemente cada año de desempeño conlleva una red de contactos cada vez más amplia. Una red que, nuestro potencial cliente, debe valorar, sobre todo en determinados ámbitos. De hecho, en periodismo se dice que “un periodista vale según sea de abultada su agenda”. Cuantos más contactos tengas, mayor posibilidad de éxito en el proyecto que te soliciten.

La fama acreditada del profesional supone también un corte para establecer sus emolumentos. Así, contar con el ex presidente de EE.UU, Bill Clinton puede suponer un desembolso cercano al medio millón de euros. ¿Caro? No, depende de cómo rentabilices la presencia del sr. Clinton.

Otros parámetros en los que tu cliente no se fijará son los costes en los que tú incurres con tu actividad: alquiler de un despacho, mobiliario, transporte…Por ello, más importante que saber lo que vas a cobrar a tus clientes es limitar tus gastos fijos mensuales para que, en caso de caída de un cliente, tus cuentas no se tambaleen.

Echar una miradita a los competidores, para saber si nuestros servicios se ajustan a mercado puede venir bien. Y digo “puede”, porque no bastaría con saber qué cobra la competencia por servicios similares; sino saber cómo se entregan esos servicios. ¿Me puedo comparar a la competencia, si ellos trabajan 8 horas diarias pero yo ofrezco un servicio 24×7 a mis clientes? En este aspecto, aunque ya lo trataré más adelante en otro post, es muy importante vigilar lo que Noriaki Kano estableció en sus tres tipos de características: las básicas, las de desempeño y las de deleite. Estas últimas son las que nos hacen diferenciarnos de la competencia, ver cómo podemos sorprender a nuestros clientes de manera sistemática para que acabemos siendo una parte imprescindible en el organigrama empresarial.

Por último, ten en cuenta que tan importante es excederse como no llegar. Ofrecerte demasiado económico puede interpretarse como un servicio de dudosa calidad. Como dijo Aristóteles “la virtud está en el término medio“.

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Acerca de Santiago Carro Díaz

Periodista especializado en TI y sector educativo, con 18 años de experiencia en prensa escrita, radio e Internet; gestionando eficazmente la comunicación a pymes y grandes cuentas.
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